一、会员制管理模式

通过无法抗拒的成交主张，让消费者抢占一个活的特殊权益的身份资格，从而获得跟消费者无阻碍接触，沟通教育，导入后端产品服务的机会。

案例一：焖锅店
普卡级别：

199元成为普卡会员（年卡 VIP）=锅底 5折、配菜 6折、牛肉 8折（一年50次资格）+

268元饮料充值卡一张（每次 2杯，每杯 10元）+

168元净水过滤器（成本 35元）+

80元水果茶充值卡一张（成本 30元）+

全年消费满 30次，再返还 300元充值卡给你(2张 6折体验卡，你朋友过来激活，你300元的消费卡也激活）
金卡级别：
399元成为金卡会员（年卡VIP）=锅底3折，配菜五折，牛肉6折（一年30次资格）+
268元饮料充值卡（每次2杯，每杯10元）+
168元净水器+80元果盘充值卡（成本30元）
会员营销制推广欠佳很重要的一点原因是因为我们都是在求着客户，作为门店，最佳的模式是制造营销模式，告诉客户你现在有这个资格，如果你想把握这个资格，我需要去申请。
而会员进行再推荐的时候，用一卡易的我的推荐，还可以享受下一级消费者的消费积分，形成新的闭环裂变。

当然前提是裂变对客户来说是无风险的，并且对他的朋友是福利，是机会。你做的每一个环节都要是有意义的，尤其是对后面的布局来说。

案例二：水果店

20元成为会员=20元无门槛消费充值卡一张+一次累计购买 300元送100元礼品的资格+36个苹果（每个月限领 3次，领 12个月，每次一个）+获得到联盟返点消费 500元送 499元白酒的机会（一共 50次，仅限 100个名额）。

送苹果是为了锁定客户后面每次消费的机会，送酒是为了激发他的欲望。

你前期付出的每一个成本，都会在后端赚回来，如果前端不亏本就更好了。

整合鱼塘的最佳方式：先帮他导客流。如：如果我有 XX名会员，如果导入给你，我能拿多少分成？

会员管理系统的的五大价值

1、不受产品本身的限制启动前端

案例：电器城

59元会员资格=100元电器购买券（指定电器）+内部联盟会员 50家店的顶级优惠+168元的过滤净水器一个（成本 30元）+500元礼品分红卡资格（你推荐朋友购买 2000元以上，即可激活）

你送的赠品，可以是买过来的，也可以是整合过来的，如果是买过来的，可以和别的店家谈后端的分成谈赠品成本收回

案例：卖净水机

99元会员=600元代金券+168元过滤杯+一套检测水质工具+1年消毒机会。

让客户在前端难以置信的成交！

战略计划：通过我送你东西来获得跟进别人的机会。

2、立刻回收现金让生意活下来；

3、获得大量跟目标顾客接触的机会；

4、激发更多潜在人群的需求；

5、形成商业势能。

会员主张的基本结构：

推出理由：

会员名称：

办理价格：

基本权益：

超级赠品：

特权资格：

裂变机制：

1、推出理由：

会员锁的力度通常让人难以置信，因此一定要用合乎逻辑的理由，能够瞬间建立信赖感，它是大小人们对主张太过诱惑，而产生顾虑的最佳方法。

主题：

1）以节假日、庆祝为主题：周年庆、年终豪礼、新年生肖红卡

2）以情感寄托为主题：祈福卡

3）老板或者其儿子生日：庆生卡、爱心卡

4）以人群回馈为主题：兄弟卡、亲友卡、感恩教师/警察卡、铁杆卡

5）以纪念成果为主题：销量突破卡、金尊纪念卡、十九大召开卡
会员管理系统的主题，以及营销模式，可以通过短信发送，微信发送等营销模式，提高会员的进店率。

2、会员名称

会员卡代表身份和特权，名称则是最能体现这两个要素的直观感知点

3、办理价格

会员管理系统的目的是实现前端无阻力大量锁定基数，并不是要赚多少钱，所以切勿定价过高，很多人容易把这个环节误以为是储值卡。（我们很多客户张口就要会员储值系统）这里有三个因素在决定会员的储值决策：
1）门店的品牌，我们在内蒙曾经遇到一个小火锅店要求会员储值500，可以享受9折，会员储值1000可以享受85折，会员储值两千，可以享受75折，没毛病，而最大的毛病是会员储值后，只能在每个月的8日，18日，28日才能在本火锅店享受折扣，那么会员储值的意义在哪里？餐饮作为一个大众性刚性消费行业，可替代的饭店很多，而一家小小的火锅店却做出这样的会员储值系统，能做起来，我们的会员管理系统白送。
2)会员储值的定位：很多门店做会员储值系统，其实就是想尽快回笼资金，甚至拿出庞大的费用进行营销活动，但是会员制营销的核心，只是提高会员的三大金率：进店率，客单价和复购率，而很多门店老板却因为资金流向而涸泽而渔，会员储值后，会员体验直线下滑。
3）会员群体的体验度，门店自主做营销，首先考虑的不是门店的盈利多少，就像卖梳子一样，卖给和尚只是一个段子，而你的门店的定位，才是会员体验的核心，说透了，就是你打算你招募的会员，都是那些群体，白领，小资，工薪还是富豪或者学生，很多门店不是倒在服务上，而是倒在了——不知道自己的会员是谁。

4、基本权益

基本权益是销售会员价值的主题，此处一定要明确，很多人在设计的时候，把超级赠品特权和基本权益分不清。

1.折扣：首单折扣、每个月会员专区折扣、专次折扣资格；单品超级折扣

2.消费送礼：整体消费送礼、单体消费送礼、购买什么送什么

3.代金券：无门槛/有门槛代金券，我们的优惠券分为折扣券，现金券，可以通过微信群推，也可以通过短信群发。

4.充值卡：单品充值卡（充值卡的名称价值感十足）
说到充值卡，很多门店认为现在我们的会员管理系统中的微信会员卡，可以放到微信里面“我的卡包“里面，所以不再做实体卡了，在这里我们更正一下：只要你有会员储值，还是建议制作实体卡，因为实体卡会给会员造成一种错觉，觉得卡在自己手里，充值的钱就不会丢，而单凭发个短信或者微信通知会员有储值，部分会员会考虑资金的安全。

5.产品

我们销售给客户的是一个特权的机会销售给客户的是基本权益，而非赠品

案例：卖酒专柜

199元办理创始会员=256元充值卡一张（无门槛现金买酒）+消费满100元直减 30元+每月会员日在满减基础上，再享受 85折。

此卡限量发行，现第一批购买会员卡，还免费赠送 1241元的实价礼品

1. 45元：5公斤泰国香米一袋

2. 600元：每年年底都可以免费领取 200元的礼品分红，连续三年；

3. 596元，还有 1次机会申请免费领取 298元的按摩器 2个。

前 100名购买，还赠送 768元优质白酒（连续 6个月，每个月领取一瓶售价 128元的优质白酒）

价值感一次递升。

5、超级赠品

赠品是成交的催化剂，赠品与客户相关性越高，越能促使对方下决策采购、回头、双促、整合赠品。

采购赠品四大原则：

1.需求对号，一定是对方需要的，一定要让对方知道是他需要的，后者更重要；

2.低成本高价值感；

3. 3到 5倍的价值放大；

4.送之前一定要对赠品品质进行检查，质量要过关。

三级会员促销案例：

68元=69元的酒一瓶+91元温酒器一套（厂家仅赞助 100套） 一级会员促销享受三次五折机会，五折之后，享受一次消费 100元送 100元到 500元的机会（抽奖确定具体金额） 二级会员主张，培养消费习惯

厂家花大力度推广品牌，可申请三张卡给自己的朋友，朋友激活办卡，

你就可获得一张 70元的无门槛消费券（购酒）。 三级会员主张，

申请裂变

常见问题：

1. 产品利润不高怎么办？

增设利润高的尖刀产品；

2.为何人们不响应裂变？

①不是每个人都愿意裂变，一定要对方主动申请推广的机会，申请的好处不是每个人都有的机会，求人只会让别人感觉有坑，一定要自己把控主动权，机会有限，需要申请。前几年流行集赞，而赞的人，大多是老公孩子闺蜜大姨妈小姨夫，所以对于商家的会员引流，一毛钱作用都没有。
敲黑板：会员管理系统，会员制营销模式是针对会员进行精准营销和管理的过程，粉丝不是会员，千万不要被服务商做个精美的线上商场给忽悠了。

因为你是我店的尊贵会员，所以你朋友才有这次机会，只能给你三次机会。

②理由一定要充分；

③你要给别人转介绍的工具。

④跟进转介绍的情况。

案例：鞋城

49元=每次购鞋返 20%的钱到会员卡+50元充值卡（无门槛）+现在办卡还送：

1. 60元干鞋器一个；

2. 6双防臭鞋垫（10元一双，60元，每个月会员日领 2双）；

3.下次购鞋除返钱外，还送 80元的商务鞋袜。

案例：蛋糕店

59元=50元充值卡+100元生日蛋糕激活券（今后你在我这消费满 150元，即可激活 100元生日蛋糕券）+69元手机望远镜一个+每个月会员日，都有参与抽奖的资格（锁定后端回头）

案例：饭店

199元存酒卡=199瓶酒（溢出消费）+前 100名办理送 88元手提式吸尘器+免洗平拖一个（厂家提供）+消费满 200元送 159元的创意支架充电宝一个（XX店提供）

通过数据参照，提高充电宝价值，赠品的价值需要包装好

99元购买天朝上品酒赞助本店的天朝回馈卡=本店消费满 500元，即送 599元天朝上品酒（每个会员限 4瓶）+70元水果卡一张+高档双层水杯 2个（36*2=72元）。

营销往往都是好处先行，人只追求与自身利益相关的事。

说明理由，言明稀缺

案例：水果店

19元会员=消费满 100元送 20元礼品资格+推荐 10个人办卡送 1280元果蔬消毒剂一台（厂家只赠送了 100台）

案例：20家学校全套落地路径

1. 99元优学卡=20家学校价值 1200元的精品课程+90元计钢笔（成本 10元）+125元图书套装（成本 20元）；

2.联盟推动，每个机构卖 50张卡出去（最低标准），10天完成任务；

3.调点政策，69元利润，拿出来部分分给售卡员，50张以内，每张提成 20元，50-100张以内，30元每张；

4.奖池奖励，每张卡拿出来 9元钱，放到奖金池，奖金池奖金分给前三名；

5.及时刺激，活动期间，每天发保底奖励，卖 10张，每天结算；

6.团队成员惩罚机制，每天达不到 5张，自己说什么惩罚，每 10天达不到 50张，自己说什么惩罚，排名最后的 2名，自己说什么惩罚，每个人说出惩罚的承诺，并签字画押；

7.团队 PK，每五个商家为一组，一共四组，选出带头人，互相监督。

回头赠品

回头赠品：促进下次回头，每次花费一定的费用，锁定客户的回头，只要产品过关，老客户就只要解决欲望的问题。

案例：面馆

68元=68元充值卡+68瓶饮料（每吃一次，送一瓶） +送 118元的玻璃杯四件套；

开场白：通过以调查问卷的名义来询问客户对本店的满意度，之后赠送客户一瓶饮料，再询问客户想不想每次来都获得饮料。

核心点要从客户想要的角度来进行。

案例：理疗馆

20元会员=一年免费理疗+只要介绍一个人来，就免费送一袋米只要不断有人来，就有机会成交。

案例：饭店

39元=10碗瓦罐汤（每次送一碗，总价值 390元）回头赠品可以是回头直接免费领取的东西，也可以是消费后额外获得的东西

附加服务也可以作为回头的酬码，如送你十次回头服务。

足浴店：在原本时间内，额外增加一个药疗养肾服务

回头赠品的四大战略使命

1.抢占注意力；

2.获得销售机会；

3.情感强化，和陌生人接触都是，一回生，二回半生不熟，三回熟，四回谈生意；

4.习惯依赖，客户只要来你这的次数多了，去其他竞品那就会显得有点不习惯。

双促赠品

双向促成赠品：促成本次交易的同时，为促成下一个产品做铺垫，获得让客户主动了解产品，主动接受教育的机会。

1.诊断性赠品

如电器城送水质检测仪，养生馆送健康普查机会等

2.拆分型赠品

如游乐园部分板块，健身房部分板块或者部分不活跃时间段

案例：医疗

幸福年卡 999元=一年四季健康普查四次，价值 4500元+价值 800元两天一夜养生游 5次+专题健康讲座+知名医疗团队免费咨询+总价值3480元红细胞生理养护 30次

案例：净水器

29元健康水博士会员卡=500元购机补贴券+现在办卡还送总价值 45元洗衣机消费剂 3包+68元的水质电解器和检测笔+88元养生水杯一个

最后需要花费的成本是 10元，但是花十元可以获得跟进客户的机会。

特权资格：

通过给予特权，实现后续高频接触，跟客户联络感情，跟进销售等多种目的。

会员日折扣、会员专区折扣、会员抽奖、积分、生日特惠、分享有礼、新品特价

微信群建立信任度的效率更高，一对 N进行成交

裂变机制：两个核心点：利益和主动权
以后我们将持续分享其他行业的会员营销模式，包含酒店会员管理系统，汽车会员管理系统，服饰会员管理系统，商业联盟会员管理系统甚至商场一卡通会员管理系统等各个业态的会员制管理模式，如果您觉得有用，值得考究，详询：4008002515.