如何像杜蕾斯一样优雅的做会员营销？

作者：　日期：2019-01-28 15:54:29　点击数：

——那些没有被我们挡住的孩子，我们能负责养大，下一步应该一些社交软件，从源头增加销量，构建起全产业链发展。
杜蕾斯以179亿美元收购了美赞臣，最大的避孕套生产商，买下了最大的奶粉制造商，赤裸裸的诠释了什么是风险对冲。——你要么今天用他们生产的避孕套，要么十个月后用他们生产的奶粉，除了对赌，还有风险对冲，杜蕾斯在不断创造创意奇迹的同时，也在创造神收购，神手笔。所以说：有杜蕾斯的地方就有江湖，有段子的地方就有杜蕾斯，众所周知，杜蕾斯的社交营销玩的那么火，无非就是吸引眼球，而从营销的角度来看，本次的收购事件本身就是一次重大的事件策划，营造冲突使得这次的两位主人公——杜蕾斯和美赞成更具有故事性，避孕套和奶粉之间那微妙的不得不说的关系确实引人遐想。

而在2018年女神节的活动中，杜蕾斯却突然谨慎了很多，大家都知道，安全套的创意不是那么好做的，要么就越了界，要么没有效果，所以杜蕾斯反而做了一个比较低调的创意，而江小白却在2018年用创意做了一个高雅的文案。相反，凤凰卫视在38妇女节中却爆出了冷门，用两个不太美观的猪蹄，赚得一片骂声。

再来对比神州租车的创意，和凤凰卫视的创意放在一起，大家才知道什么是视觉感，结合场景与文字，完成的营销策划，跃然纸上。

罗胖在罗辑思维里面说：死磕自己，愉悦大家，其实无论是江小白还是杜蕾斯，做营销创意策划，确实是死磕自己了，而有些营销策划，则不是死磕自己，而是“磕死自己”了，所以说有效的策划，完整的营销，才是商家做营销的真谛。包括现在流行的去中心化，作为比特币的底层技术，区块链具备取出数字广告中间的环节，还不能有效的促进店面营销，但是由于区块链技术促进了透明度的提升，从而提高了店面与消费者的互信度，从而增加了会员的粘性，提高会员对门店的认知。
在2017年，受区块链影响最大的是营销领域，即使这些规模不大的店面，门店也喜欢这种完全掌控内容投放，真实效果跟踪的体验，一旦门店真正体验到经过验证的广告投放构成以及结果，这就成为门店做营销的刚需。

数据显示，连锁企业的成败。40%靠总部建设，60%靠单店的实际运营，而运营最重要的因素是——店长。而老板是什么，老板是超级店长。连锁企业的会员营销系统，在KPI考核中的：营业额，成本，费用，会员体验度，团队写作，系统执行这六大指数，而营销本质包含的是：经营和销售。
经常去参观一些餐厅，发现很多门店多尔全，厨师浩浩荡荡，菜单就像四库全书，其实每一个菜品，包含蔬菜，调料，配菜，餐具，火功，烘焙器材能，都是门店的软成本，而高毛利菜品，门店店长或者老板却不好评估，所以失去了店面的综合盈利能力，而近年来如火如荼的小吃类连锁，汉堡王，德克士等快餐连锁，盈利能力却一路高歌，因为传统大而全的餐饮业，已经在起飞的时候，因为沉重的后台成本，而形成了企业的负资产。

在商言商，拿餐饮业会员管理模式来说，如果门店的店长连盈利餐，畅销餐，滞销餐，搭配餐都不熟悉，建议还是换人为好，因为店长都不知道店面怎么盈利，这个考核只能靠企业内部进行管理，无论是什么林，还是什么云，甚至赚一个亿或者对钱没有兴趣，那么经营好自己的门店，应该有兴趣吧？
其次，客单价：
客单价=销售额/交易次数，今天早上我遇到了管理层，我问人均客单价多少，不知道，问会员平均充值多少，说100、300、600，这是平均值吗，问会员数量，甚至都不能准确的提供，如果门店这么做会员管理，试问，老板能放心这样的店长吗？为了提高客单价，门店应尽可能向顾客建议性销售，而高毛利菜品一定不要让客户一看就有价格不低的感觉，而高毛利产品，一定要在第一时间提炼出卖点，其实很多顾客进店就问有啥特色菜呢？这就是推荐高毛利菜品的机会，而我们的服务员，有多少具备推荐的素质和技能呢，甚至，有些店面基本几个月甚至从来连培训都不做，店员不知道怎么推荐，店长碍于面子，老板掏腰包，最后，就是合理搭配。稍稍有型的饭局，基本对菜品的搭配，颜色，格调，荤素都是有一定的要求的，而你的店员知道吗？

餐厅不仅仅是一个饭堂，而是综合了视觉，听觉，味觉，以及会员的身份地位，社会心理，社交预期，情感释放，以及激情消费等各种因素的综合体，为什么人均消费几百的主题餐厅人气那么旺而人均八元的面馆天天要转让，要知道星巴克发布的2017年第三季度财报显示,在美国地区,星巴克36%的收入来自于会员消费，其次是热点营销，选择重大的国家节日，春节，国庆，五一，甚至社会性节日，情人节，光棍节，大型社会热点事件，体育赛事，社会重大活动做会员营销，举个栗子好说些，2018年五一节，店面能不能组织环卫工人免费吃，世界杯，奥运会能不能用大屏电视播放，会员喝着啤酒，骂着裁判，因为很多体育喜好者都知道，看球赛，一个人是没有意思的，而饭店正好有这个氛围，有呐喊，有尖叫，有评论，而这种气氛形成了会员心理情感的共振，共振，共振，就会形成会员对门店情感的桥接，啥叫会员的忠实度，无非就是粘性。

而所有门店做会员营销的核心因素，不外乎四大核心：储值，积分，记次，打折，更多一些需求，对接微信会员卡，支持会员线上储值，线上自助查询会员积分，储值记录，消费记录，会员的消费像区块链那么透明，会员粘性才能增加，会员才愿意储值，而我们了解的很多门店，经过我们交流发现，门店根本没有人流量，进店率，储值量，再谈会员的回头率，更不现实，开店三大宝：卖给谁，怎么卖，赚多少。如果连这三大宝都不知道，凭一腔激情创业，怎么有特质化营销。而杜蕾斯那种模式，最可怕的是知道要卖给谁，2016年刚开放二胎政策，就在年初收购了美赞臣，庞大的二胎市场，又是一个消费群体，推行计划生育，卖安全套，开放二孩，我卖奶粉，横竖都是赚，反正都是钱。

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